Como hombres de negocios ¿Sabemos negociar?

Si bien como hombres de negocios y de empresa debemos afrontar día a día múltiples compromisos en donde debemos involucrar nuestra capacidad negociadora, muy raras veces hemos recibido un entrenamiento profesional para ayudarnos en ésas tareas.En verdad la vida misma nos va preparando para obtener lo que necesitamos por vía de la negociación: cuándo éramos pequeños, donde negociamos con nuestros padres por menos sopa y más televisión; con nuestros profesores para estudiar un poco menos y divertirnos más tiempo en los recreos; con amigos por la figurita más difícil; ya en el trabajo cuando debíamos negociar por nuestro salario y nuestro futuro profesional.

Ni que hablar cuando estamos en pareja o en familia donde negociamos con quien vamos a pasar las fiestas de fin de año o si vamos de vacaciones a la montaña o al mar. Si bien todos estos ámbitos son bien diferentes (familia, escuela, comunidad, trabajo), con protagonistas distintos (familiares, profesores, amigos, compañeros de trabajo y jefes) y en donde negociamos cosas que no tienen nada que ver entre ellas (esparcimiento, tiempo, dinero, reconocimiento) lo cierto es que siempre negociamos de una misma forma, la que tenemos como negociadores autodidactas.

Claro que ser autodidactas, en esto, no tiene nada de malo. De seguro somos gladiadores de mil batallas -pues hemos hecho frente a innumerables negociaciones- con lo cual poseemos una vasta experiencia. También nos hemos modelado como negociadores, imitando a quienes pudieron ser nuestros referentes (padres, amigos, profesores y jefes), por lo que poseemos todo un estilo de negociadores. Pero negociemos por dinero o por emociones, por cariño en la familia o reconocimiento en la empresa, lo cierto es que solamente contaremos con nuestra experiencia y nuestro estilo .

Ahora bien, ¿es posible mejorar? ¿Los negociadores nacen o se hacen? En la vida universitaria y empresaria seguramente hemos tenido acceso a capacitación formal en negociación, lo cual nos ha ayudado para esculpirnos como negociadores probos pero lo cierto es que, muchas veces, la adecuada gestión de los desafíos ha requerido más de nosotros de lo que hemos sido entrenados. Es que ser negociadores en un contexto cambiante como el latinoamericano, con reglas de mercado volátiles como en nuestro país, con gobiernos que pretenden refundar permanentemente la Argentina y con las exigencias y culturas peculiares como la de las casas matrices, implica un grado de excelencia que no puede ser abarcado con recetas que importamos de escuelas de negociación con contenidos tan locales como la anglosajona. No porque sean malas -más vale todo lo contrario- sino porque poseen una cultura y una visión del poder, el tiempo y la información (por citar solamente unos pocos elementos) radicalmente distintos a los nuestros. Sin perjuicio de que cuentan, además, con toda una logística al servicio del hombre de empresa que no puede más que provocarnos cierta envidia.

Por eso es que necesitamos formarnos como negociadores tal como nuestra empresa y el contexto nos exige, reconociendo nuestro entorno, nuestras pautas, nuestro sentido común, la cultura de gestión corporativa predominante y de la administración pública que nos toca. Debemos, además, conocernos y conocer a los demás hombres de negocios (que son bien distintos a los de otras culturas) estableciendo, al mismo tiempo, empatía y diálogo productivo con los referentes de las casas matrices. Y esto implica un desafío muy gratificante para quiénes -como mi equipo de Negociemos! y yo- tratamos de ayudar a nuestras empresas a simplificar el arduo trabajo de construir negocios y futuro en un hábitat como el argentino.

Desde el Programa de Formación Gerencial que IDEA me dio la oportunidad de diseñar, he tratado de exigirle a la negociación mucho más, no sólo para que nos entrene para ser más eficaces en la construcción de negocios en un escenario como el mencionado, sino también para que mejore nuestra calidad de vida como empresarios . Esto significa saber captar con versatilidad el momento en que deberemos emplear cada herramienta según las posibilidades de mercado y el objetivo corporativo; significa poner el tiempo de nuestro lado; significa fortalecer nuestras relaciones de negocios con clientes y proveedores estratégicos. Importa saber darle su justa dimensión a las negociaciones no estratégicas, tratando de negociar planificadamente con una visión realista de nuestro poder y el de los demás. Pero esto no es todo: la negociación deberá también entrenarnos para saber actuar como equipo -en una cultura tan individualista- y ayudarnos a poseer la mejor convivencia posible dentro de nuestra empresa -en un contexto tan competitivo- para que nada nos debilite frente a la gestión.

¿Todavía podemos exigirle algo más a la negociación? ¿Podemos, todavía, ser mejores? Seguro. Estoy convencido de que logrando la correcta administración de éstas habilidades lograremos una mejor convivencia entre los mundos más importantes de la mujer y el hombre de negocios modernos: la familia y el trabajo. Para que no existan compartimentos estancos que nos conviertan en válvulas de presión, sino en protagonistas de nuestro propio destino. Todo un entrenamiento para, como decía, mejorar nuestra calidad de vida y ser eficaces en lograr nuestros objetivos. Y ésto, en una sociedad moderna y desafiante, no podremos lograrlo de otro modo que negociando. Pues como siempre digo: en el mundo no obtenemos lo que merecemos, sino lo que negociamos.

Columna aparecida en la revista de Idea (Instituto para el desarrollo empresarial de la Argentina), edición mes de mayo/junio 2005

 

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