Posgrado de Negociación de la UCA

 

Presentamos una nueva edición actualizada del curso de posgrado de Negociación bajo la Dirección Académica del Dr. Carlos F. Murro, creador del proyecto Negociemos! ® y la Coordinación General del Dr. Fernando Del Debbio.


 


 

 

Este posgrado recibió un importante Galardón internacional.

EdUniversal -una prestigiosas casa que evalúa a los mejores universidades-MBA’s y Posgrados de todo el planeta, ha puesto al Posgrado de Negociación número 40 en su ranking mundial, 7° en Latinoamérica y 3° en la Argentina.

¡Esto entre más de 4000 evaluados en todo el planeta!

 

 

(Ver Ranking EdUniversal)

El Observatorio Eduniversal reúne a más de 600 instituciones que proveen información para realizar la Encuesta de los Mejores Masters (Best Master Survey) por grupos de países.

El ranking está basado en 3 criterios fundamentales: la reputación del programa, las perspectivas del curso y el nivel del primer salario luego de la graduación. El website www.best-masters.com se convirtió en una de las primeras plataformas globales dedicadas a estudios de posgrado y es actualmente la primera herramienta de orientación académica utilizada por los profesionales. Desde diciembre 2012 más de 3,5 millones de estudiantes buscaron información sobre posgrados por Eduniversal.





 

Programa



El Proyecto Negociemos introduce un nuevo concepto en el campo de la negociación: observando que a lo largo de los años se han desarrollado nuevos y constantes progresos en las herramientas para la resolución de conflictos, pero sin prestar atención a la cultura en la que deben ser aplicados, ni a sus protagonistas (particulares y empresas), Carlos F. Murro da una nueva vuelta de tuerca, otorgando al ejercicio de la negociación un rasgo eminentemente práctico, dinámico y adaptado a las circunstancias dónde debe desenvolverse el negociador. Con esa premisa todo el contenido del curso puede ser aplicado con excelentes resultados, pues tiene en cuenta nuestra forma de ser, la características de nuestras empresas y sus conflictos, más la cultura negociadora predominante.

Sumamos la figura de la coordinación general para establecer una cercanía constante con las inquietudes de los participantes.



Objetivos



Incorporar las herramientas que favorezcan una comprensión y dominio del proceso

completo de la negociación.




Desarrollar habilidades para:

  • Reconocernos como negociadores.
  • Reconocer nuestro propio estilo de negociación (y el de los demás)
  • Entender las estrategias y tácticas de negociación y saber cómo aplicarlas según los propósitos desde negociaciones competitivas por compulsa de precios a negociaciones con proveedores estratégicos, clientes internos, usuarios, etc.
  • Comprender la importancia de la planificación estratégica.
  • Ser entrenados para actuar eficazmente en negociaciones en equipos.
  • Entender el proceso de la renegociación de acuerdos.
  • Desempeñarse en reuniones o conversaciones difíciles.
  • Entender la negociación moderna, interactuando con distintas culturas y por distintos medios (Web cam, correo electrónico, etc.)
  • Desempeñarse eficazmente en la negociación corporativa.
  • Desempeñarse eficazmente en la negociación interna.
  • Desempeñarse eficazmente en negociaciones laborales.
  • Desarrollar habilidades y competencias centrales para la negociación profesional y ser eficaces ante situaciones de crisis o alta complejidad.
  • Entender el valor y el aporte interdisciplinario de la comunicación, el comportamiento humano, la ética, el liderazgo y el trabajo en equipo.



Destinatarios


Directores de empresas, gerentes, mandos medios, jefes, jóvenes profesionales, técnicos y supervisores, consultores de empresas, ejecutivos de negocios, profesionales y agentes de la administración pública o de ámbitos políticos y sindicales. Todo aquel que desee renovar y actualizar sus habilidades o sumar herramientas profesionales a su vasta experiencia como negociador.



Contenidos



NEGOCIACIÓN

  • Fundamentos de Negociación
  • Negociación Avanzada
  • Negociaciones Corporativas
  • Negociaciones Laborales
  • Teoría del conflicto
  • Prevención del conflicto
  • Laboratorio de casos

VALORES

  • Creatividad aplicada a la negociación
  • Ética del negociador

PERSONAS

  • Comportamiento humano
  • Negociación y Comunicación
  • Oratoria
  • Negociación y Liderazgo
  • Negociación y Trabajo en Equipo

 

 

Plan de Estudios

 


Agrupados en dos grandes módulos se estudiaran exhaustivamente los siguientes contenidos:

 

  • Fundamentos de Negociación: Comenzamos a transitar el camino de la negociación

    profesional estudiando las columnas vertebrales como el poder, el tiempo y la

    información. Conoceremos nuestros estilos y los estilos de los demás, aprendiendo a

    negociar con estrategia.

     

  • Negociación Avanzada: A partir del conocimiento de los pilares de la negociación

    profesional, avanzamos a las situaciones altamente críticas, dónde sensibilizamos

    nuestra dinámica de negociación con factores que la hacen más compleja como el

    tiempo, las reuniones multipartes, la presencia de conflictos agudos, etc. Sumamos

    entrenamiento en situaciones de alta presión y con múltiples obstáculos para llegar a

    un acuerdo.


  • Negociación Corporativa: Cómo negocian las empresas entre sí, descubramos lossecretos de la negociación interna. 


  • Negociaciones laborales: La particular dimensión de una negociación tan usual como

    complicada, cuáles son sus secretos y procedimientos. Como arribar a los mejores resultados.

 

 

 

 

 

  • Teoría del Conflicto: se abordará la génesis y desarrollo del conflicto, como

    neutralizarlo y prevenirlo. Como reconocer los estadios de su evolución y los rasgos

    distintivos de cada uno.

     

  • Laboratorio de casos: Dos jornadas completas, de 9 a 18 hs, de entrenamiento intensivo

    con casos de alta complejidad.

     

  • Negociaciones en equipo: diferencias y similitudes con la negociación individual. La

    organización y la planificación. Los errores. Las ventajas y desventajas.

     

  • Creatividad aplicada a la Negociación: Taller en dónde veremos cómo podemos sacar

    lo mejor de nosotros en una dinámica inestable como la negociación.

     

  • Comportamiento humano: Las personas poseemos características diferentes. Cultura,

    entorno, ambiente, formación y educación son condicionantes de nuestro

    comportamiento. En éste módulo analizaremos la incidencia de estas particularidades

    a la hora de negociar.

     

  • Negociación y Comunicación: Toda negociación transcurre en el diálogo entre dos o

    más personas y el resultado de la misma depende en gran parte de la calidad y

    efectividad de las conversaciones durante el proceso. Mientras conversamos

    realizamos un conjunto de acciones: hablamos, escuchamos, e intercambiamos nuestra

    emocionalidad. El arte de conversar con eficacia está en estrecha relación con el

    desarrollo de cinco competencias comunicacionales: hablar con poder, escuchar en

    profundidad, indagar con maestría, entrar en sintonía, conversar en forma

    constructiva. También es fundamental la efectividad interpersonal para establecer

    vínculos, coordinar acciones, generar compromisos y desarrollar confianza entre las

    personas.

     

  • Oratoria: La habilidad de expresarse eficazmente con soltura y seguridad es una

    herramienta fundamental a la hora de negociar. Pensemos que, salvo cuando

    negociamos vía email, la mayoría de nuestras negociaciones son “face to face” o a

    través de web cam. Vencer inseguridades o tener la posibilidad de afirmar virtudes

    redundará en mejorar nuestro mensaje y optimizará nuestro poder de persuasión

    cuando nos comuniquemos oralmente. El presente es un módulo incorporado en esta

    Edición 2012 como modo de mantenernos permanentemente actualizados y con nuevas

    propuestas.

     

  • Negociación y Liderazgo: Las técnicas y enseñanzas de liderazgo aplicadas al campo

    de la negociación. Liderazgo efectivo. ¿Cómo lidero una negociación?

     

  • Ética del Negociador: Las relaciones entre el fin y los medios. El proceder del

    negociador si la otra parte no es ética. Los juicios de valor dentro y fuera del proceso

    de resolución de conflictos. Conveniencia de los juicios de hecho dentro del mismo.

  • ¿Ser ético a largo plazo conviene?

 

 

Metodología


El programa adoptará una metodología novedosa y basada en la práctica permanente,

que permitirá a los participantes acceder a una formación integral en el arte de la

negociación.

 

Se seleccionarán técnicas específicas para la negociación individual y en equipo,

favoreciendo el desarrollo de las competencias del negociador profesional.

 

Se explorarán las habilidades negociadoras de cada uno de los participantes, de

manera de identificar el propio estilo negociador y trabajar sobre las fortalezas y

posibles focos de mejora. A su vez, se presentarán los diversos estilos de negociación

según aspectos observables de la conducta que permitirán a los participantes reconocer

el modelo negociador de sus contrapartes.

 

Se simularán, a través de casos, reformulados para esta edición, la aplicación de las

herramientas y conceptos que se irán trabajando a lo largo del programa, priorizando

la transferencia de lo aprendido a la realidad cotidiana de la empresa de cada

participante. Los casos son, en su mayoría, de diseño del Director del Curso de

Posgrado, sobre la base de su experiencia corporativa.

 

El método de enseñanza del programa combina conferencias participativas, lecturas, y

discusiones de casos de empresas. El objetivo es proveer a los participantes de un

marco conceptual para el análisis de las decisiones, relacionando los conceptos con

casos prácticos de empresas locales y del exterior.

 

Los participantes tienen la oportunidad de aprender a partir del compartir sus

diferentes experiencias profesionales.

 

En determinadas asignaturas se realizan dramatizaciones de casos reales. Éstas podrán

filmarse, analizándose posteriormente.

 

 

Lugar y horario de clases


El programa se desarrolla en la Escuela de Negocios Edificio San José, Av. Alicia

Moreau de Justo 1600, Campus Universitario de la UCA en Puerto Madero - Buenos

Aires, Argentina.

 

Días y horarios de clases: dos veces por semana, martes y jueves, de 18:30 a 21:45.

Todas las jornadas de clase cuentan con un receso de 15/20 minutos con refrigerio para

los alumnos.

 

Comienzo próxima edición: abril de 2014

Admisión

El proceso de admisión está a cargo del Comité de Posgrado, quien selecciona los

postulantes en base a una entrevista personal.

 

 

Requisitos de admisión

 

  • Tener título universitario de grado en carrera de cuatro o cinco años de duración expedido por universidad argentina o extranjera.
  • Disponer de una experiencia profesional mínima de tres años en alguna área relacionada con los contenidos del programa.
  • Es altamente recomendable el dominio del idioma inglés y el manejo deherramientas informáticas, tales como planillas electrónicas y base de datos.

 

  • Entrevista personal de admisión.

 

Documentación a presentar


  • Formulario “Solicitud de Inscripción a la Universidad”
  • Formulario “Elección de Plan de Pagos”
  • Fotocopia del D.N.I.
  • Fotocopia certificada o acompañada del diploma original del título universitario de grado.
  • Curriculum Vital.
  • Pago de matrícula.

 

INSCRIPCIÓN:

Importante: La cantidad de participantes a este programa es limitada, por lo tanto se

sugiere realizar el trámite de inscripción con debida anticipación.

 

Beneficios

  • Consultar planes de financiación. Beneficio SEPYMES.

  • Los egresados de la UCA gozan de un 20% de descuento sobre arancel.

 

Autoridades


Rector de la Universidad Católica Argentina

Pbro. Dr. Víctor Manuel Fernández

Decano de la Facultad de Ciencias Económicas

Dr. Carlos Garaventa

Directora de la Escuela de Negocios

Dra. Alicia Caballero

Director de Programa

Dr. Carlos Murro

Coordinador del Programa

Dr. Fernando Del Debbio

 

Informes e Inscripción

Edificio San José, Puerto Madero

Av. Alicia M. de Justo 1600, PB

Luján Grignaschi

E-mail: JLIB_HTML_CLOAKING

Tel. (54 11) 4338-0799 / 4349-0443

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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