Fundamentos de negociación


 

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“Nuestra propuestas de capacitación son dictadas por consultores expertos con una amplia experiencia académica y empresarial en las diferentes temáticas que presentamos.

Se pueden desarrollar a medida de las necesidades de nuestro clientes, bajo la modalidad In Company o abierto al público en general.“


 

 

Destinatarios


Gerentes, mandos medios, jefes, jóvenes profesionales, técnicos y supervisores, consultores de empresas, ejecutivos de negocios, profesionales y agentes de la administración pública o de ámbitos políticos y sindicales que se encuentren interesados en optimizar sus habilidades de negociación.


Objetivos


  • Incorporar las herramientas básicas que favorezcan una comprensión y dominio del proceso completo de la negociación.
  • Desarrollar habilidades para:
  • Reconocernos como negociadores
  • Reconocer nuestro propio estilo de negociación ( y el de los demás)
  • Entender las estrategias y tácticas de negociación y saber cómo aplicarlas según los propósitos desde negociaciones competitivas por compulsa de precios a negociaciones con proveedores estratégicos, clientes internos, usuarios, etc.
  • Desarrollar habilidades y competencias centrales para la negociación profesional.

 

Contenidos


  • Negociación por posiciones e intereses.
  • ¿Cómo liderar una negociación exitosa
  • El manejo del poder, del tiempo, de la información y la legitimidad. ¿Cómo convertirnos en negociadores versátiles
  • ¿Cómo planificar una negociación?
  • Estrategias Competitivas y Colaborativa: El mundo de las dos más importantes estrategias de negociación. Análisis del aporte de la Escuela de Negociación de Harvard (win/win). Cómo utilizar todas las técnicas en beneficio de la negociación.
  • Estilos de negociadores: ¿Cómo negocia la gente?
  • Estilos de negociación en nuestra cultura.
  • Reconocer nuestro propio estilo y cómo convertirnos en negociadores versátiles.
  • ¿Cómo negociar con el estilo de los demás?


Temario “Fundamentos de Negociación”


  1. Introducción: El negociador autodidacta (cómo negocian los que no saben negociar, su descripción). Negociación por posiciones e intereses: la importancia táctica de esta decisión de acuerdo a los objetivos de nuestra negociación.
  2. Las armas del buen negociador: Poder, el Tiempo y sus plazos para negociar, Información, Legitimidad, Versatilidad y Planificación (¿Qué significa? Cómo utilizar estos elementos básicos en cualquier negociación en orden a liderar el proceso).
  3. El problema de obtener información y cómo utilizarla: El negociador autodidacta a lo sumo sabe que necesita información, pero no cómo obtenerla y con qué finalidad utilizarla.
  4. Valor de la negociación planificada: ¿Qué es planificar una negociación y para qué sirve? Aprenda a planificar sus próximas negociaciones.
  5. El manejo del tiempo en cualquier negociación: El negociador autodidacta siempre corre contra el tiempo y la mayoría de las veces termina siendo acorralado. El valor de la administración del tiempo de acuerdo a mis intereses. El manejo de los plazos.
  6. Lenguaje corporal y problemas de comunicación: La negociación es un proceso de comunicación. Pero la comunicación no sólo es verbal. Además... cuando nos estamos comunicando, ¿nos entendemos?
  7. Liderazgo: Cómo liderar una negociación.
  8. Cómo superar situaciones límite. Vencer el “NO”. Avanzar a pesar de los obstáculos.
  9. Estrategias (Competitiva, Colaborativa): El mundo de las dos más importantes estrategias de negociación. La negociación competitiva y los secretos del regateo. Cómo enfrentar negociaciones competitivas. La puja de precios. Cómo negociar sumas de dinero. El daño a la relación. Análisis del aporte de la Escuela de Negociación de Harvard (win/win). Cómo utilizar todas las técnicas en beneficio de la negociación. Los plazos, los precios, la actitud, el poder y el tiempo de acuerdo a qué estrategia me encuentre utilizando. Distintos usos en la compra (sector compras, abastecimiento) o la venta (administración, vendedores, comerciales y negociación interna). Cómo negociar con Proveedores, distribuidores, contratistas. Como negociar internamente.
  10. Estilos de negociadores: ¿Cómo negocia la gente? Nuestros particulares estilos de negociación. Reconocer nuestro propio estilo y cómo convertirnos en negociadores versátiles. Cómo negociar con el estilo de los demás.
  11. Sí y no de la negociación: Pautas para hacer más sencillas nuestras negociaciones.
  12. Cómo saber cuándo tenemos una negociación exitosa
  13. Cómo alcanzar acuerdos perdurables: ¿El hecho de llegar a un acuerdo significa de por sí que lo vamos a cumplir?

 

 

Metodología de Trabajo

 

El programa contiene una metodología novedosa y basada en la práctica permanente, que permitirá a los participantes acceder a una formación integral en el arte de la negociación. Se seleccionarán técnicas específicas para la negociación individual y en equipo, favoreciendo el desarrollo de las competencias del negociador profesional. Se explorarán las habilidades negociadoras de cada uno de los participantes, de manera de identificar el propio estilo negociador y trabajar sobre las fortalezas y posibles focos de mejora. A su vez, se presentarán los diversos estilos de negociación según aspectos observables de la conducta que permitirán a los participantes reconocer el modelo negociador de sus contrapartes.

Se simularán, a través de casos reformulados y actualizados años a año, la aplicación de las herramientas y conceptos que se irán trabajando a lo largo del programa, priorizando la transferencia de lo aprendido a la realidad cotidiana de la empresa de cada participante.

Cada uno de los participantes recibirá, al iniciarse la actividad, un manual con el material a utilizar.

 

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Nivel

Curso | Taller

Más información

Negociación Avanzada I

Negociaciones críticas y Administración de Negociaciones Empresariales

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Negociación Avanzada II

La Negociación Corporativa

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Negociación Especializada

Programa ejecutivo de Contratos de Abastecimiento

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