Fundamentos de negociación

Destinatarios
Gerentes, mandos medios, jefes, jóvenes profesionales, técnicos y supervisores, consultores de empresas, ejecutivos de negocios, profesionales y agentes de la administración pública o de ámbitos políticos y sindicales que se encuentren interesados en optimizar sus habilidades de negociación.

Objetivos

• Incorporar las herramientas básicas que favorezcan una comprensión y dominio del proceso completo de la negociación.
• Desarrollar habilidades para:
• Reconocernos como negociadores
• Reconocer nuestro propio estilo de negociación ( y el de los demás)
• Entender las estrategias y tácticas de negociación y saber cómo aplicarlas según los propósitos desde negociaciones competitivas por compulsa de precios a negociaciones con proveedores estratégicos, clientes internos, usuarios, etc.
• Desarrollar habilidades y competencias centrales para la negociación profesional.

Contenidos

• Negociación por posiciones e intereses.
• ¿Cómo liderar una negociación exitosa
• El manejo del poder, del tiempo, de la información y la legitimidad. ¿Cómo convertirnos en negociadores versátiles
• ¿Cómo planificar una negociación?
• Estrategias Competitivas y Colaborativa: El mundo de las dos más importantes estrategias de negociación. Análisis del aporte de la Escuela de Negociación de Harvard (win/win). Cómo utilizar todas las técnicas en beneficio de la negociación.
• Estilos de negociadores: ¿Cómo negocia la gente?
• Estilos de negociación en nuestra cultura.
• Reconocer nuestro propio estilo y cómo convertirnos en negociadores versátiles.
• ¿Cómo negociar con el estilo de los demás?

Metodología de Trabajo
El programa contiene una metodología novedosa y basada en la práctica permanente, que permitirá a los participantes acceder a una formación integral en el arte de la negociación. Se seleccionarán técnicas específicas para la negociación individual y en equipo, favoreciendo el desarrollo de las competencias del negociador profesional. Se explorarán las habilidades negociadoras de cada uno de los participantes, de manera de identificar el propio estilo negociador y trabajar sobre las fortalezas y posibles focos de mejora. A su vez, se presentarán los diversos estilos de negociación según aspectos observables de la conducta que permitirán a los participantes reconocer el modelo negociador de sus contrapartes.
Se simularán, a través de casos reformulados y actualizados años a año, la aplicación de las herramientas y conceptos que se irán trabajando a lo largo del programa, priorizando la transferencia de lo aprendido a la realidad cotidiana de la empresa de cada participante.
Cada uno de los participantes recibirá, al iniciarse la actividad, un manual con el material a utilizar.